中国人寿奎屯支公司“四措并举”开创发展“新纪元”

　　中国人寿奎屯支公司面对复杂多变的金融环境，坚持“发展就是硬道理”的思想,深入落实“科学发展、抢抓机遇,开拓市场、创新超越”的工作方针,在应对市场变化、稳健投资策略、拓宽销售渠道、加快创新步伐等方面科学谋划,取得了较好业绩。2009年，公司股份总保费的达成率和增长率排新疆第一，首年新单保费的达成率和增长率排新疆第二，开创了奎屯公司业务突飞猛进发展的新纪元。

　　积极应对市场变化，提升可持续发展能力

　　面对日益激烈的市场竞争态势，继续致力于业务结构优化调整，不断提升长期可持续发展能力：坚持以发展传统型和分红型产品为重点，适度发展投资连结和万能保险等投资衍生型产品，不断提高保险业务和产品的盈利能力；坚持以发展长期性期交业务为主，注重实现业务结构的持续优化；坚持发展提供基本保障功能的保障型产品，提升保险产品的核心竞争优势。一季度主打十年期缴，调结构，启动增员项目，强化培训，巩固定着；二季度调整战略，以“三康”为主打，以意外险为主功，向3A绩效考核目标全力冲刺。公司上下拧成一股绳，众志成诚，团结拼搏，把发展的压力转化为巨大动力,战胜了工作中的艰难险阻,取得了优异的成绩。组织观看“电话用语A柜面接待礼仪”专题录像，以此来规范行业服务行为。还利用闲暇时间和“双休日”开展了名目繁多的技术练兵、业务知识培训、专业技能学习、电脑知识操作讲座、业务轮岗等活动。根据行业特点，通过向社会公众公布“服务承诺”和举办国寿客户节等方式宣传公司服务理念，使服务质量、服务水平逐年提高。在区分公司的大力支持下，成功举办了“国寿鹤卡”首发新闻发布会暨中国人寿客户服务活动，其先进经验已在全疆推广。

　　实施稳健投资策略，优化投资资产组合

　　受国际金融危机冲击，资本市场的深度下调给投资带来了较大的压力。奎屯公司实施稳健投资策略，根据市场情况及时对投资组合配置比例进行调整，坚持以固定收益类资产为主，降低了权益类资产的配置比例，努力提高资金运用效率。上半年，公司的期缴业务和银邮业务均突破常规，超速发展，为下半年业务结构调整和增员项目运作腾出大量时间，为明年开门红奠定坚实的基础。个险业务预热早、起跑快、节奏稳，依托业绩倍增项目成功创富。仅一季度就召开高端客户答谢会 22 场，邀约客户2589人，完成期缴保费1216万，达成全年期缴目标的84.4%，全疆排名第一。银邮业务实现新单趸交保费9298.2万元，达成全年计划的251.3%，同比增长500.6%;新单期交完成146.69万元，完成全年计划的122.24%。超额达成共区分公司下达的新单趸交年度计划目标及市场份额两项考核指标，银邮渠道完成新单占公司新单保费收入36%，成为公司新单业务的主要来源。

　　拓宽销售发展渠道，加强销售队伍建设

　　坚持以个险销售为主渠道，充分发挥团险、银邮等其他渠道的作用，个险、团险、银行保险三大销售渠道发展平稳。在保持业务发展规模的同时，个险渠道注重发展长期性期交业务，团险渠道大力发展盈利较好的意外险业务，银行保险渠道的期交业务亦有很大的提高。利用全年奖励与短期激励相结合的竞赛方案,采用主动营销及与柜员配合营销。以奎屯、独山子、乌苏开展三地竞赛活动为契机，加强职场训练力度，加大追踪落实，及时调整队伍心态，树立信心，营造销售氛围，提升销售热情。目标分解到渠道和个人，制定以单笔保费按序时进度达成情况为主题的竞赛活动，并以小型产说会为辅助，努力在安享一生、美满人生及鸿丰B产品上下功夫；在基础管理方面,通过严抓晨会管理、日志、台账、日进度表、月报表等环节,加大对客户经理的管控力度,并以老带新,狠抓新人培育,使驻点销售力量不断加强。

　　通过实施“圆梦巨人、财富人生”的增员企划，个险、银邮两支销售队伍齐头并进。客户经理已达33人。个险增员115人，达成全年持证人力净增长105%，圆满完成计划任务。银邮较去年同期新增22人，持证率达98%。根据业务发展的需要，银行保险部今年采用了以渠道为团队的管理模式，目前有渠道经理5人，有效提高了渠道经营的水平和能力，为渠道之间业务的均衡快速发展提供了有力的支持。今年建立了兼职讲师队伍，在各个销售部门的大力配合下，经过公开、公正、公平的考试，有31位伙伴成为了公司讲师团首批的兼职讲师，并为销售一线、业务转型、产说会运作、职场训练等各个领域提供专题及培训支援。

　　加快改革创新步伐，强化风险管控能力

　　继续深化现代企业经营管理体系改革。在完善业务运营、客户服务、财务和信息技术集中管理的基础上，启动了个险渠道集中管理工作，推进个险渠道经营管理体系改革；强化了公司的审计监督力度；调整了信息技术组织架构，形成了专业化的研发和运行支持体系；通过加强风险预警机制建设，开展风险专项检查、加大销售领域案件查处力度、持续开展审计监督和效能监察，防范化解各类风险的能力得到进一步提升。继续落实“整合监督资源、拓展监督领域，创新监督机制、突出监督重点”的工作格局，加大各类检查力度，采取多种方式，为公司的持续健康发展提供强有力的支持和保障。以风险管控和加强全面监督检查工作为重点，以内控标准建设为基础，以内控流程评估、内控标准推广、专项检查和制度梳理为契机，全面加强内控体系建设，在强化内部控制、促进合规经营和实施全面风险管理等方面取得了阶段性成果。制定了《奎屯公司内控评估测试工作实施细则》并对实施细则进行测试；制定了《关于实施内部控制标准推广方案》、《关于开展规范业务行为、防范经营风险专项检查的实施细则》和《控及风险管理自查整改工作实施方案》；组织各部门学习《内部控制手册》；成立专项检查领导小组，对与流程中与实际情况不符的内容，填写《控制差异确认表》和《修订意见汇总表》；对公司单证风险和客户资料回访等工作进行检查并及时进行整改。（王奇峰 吴应春）

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